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「吃虧就是佔便宜」這道理在職場上,行得通嗎?

華頓商學院教授,用十多年的時間研究,告是我們這是真的。

許多成功者都具熱心助人的特質,但他們幫得有訣竅。

 

一般咸信成功的人都有三項特質:一是努力,二是才幹,三是運氣,如果想成功,這三者缺一不可。而第四項極重要但常被忽略的關鍵:我們的成功取決於我們與他人互動的方式。在工作場域中,我們每次與人互動都是在做選擇:到底該盡量搜刮利益,或是不計較得失,盡可能貢獻出最大價值?

 

懂得助人之道

職場濫好人能變大成功者

 

事實上,施與受的人際互動原則與成功之間的關聯非常明顯。如果我請你猜誰最難成功,在給予者、索取者和互利者三者之中,你會猜誰呢?

這三者在專業場域中各有優劣勢,但其中一種已證實比其他兩種更容易吃虧。看完大衛.霍尼克的故事,你或許會猜給予者最容易失敗──而你猜得也沒錯。研究指出,給予者確實屈居成就金字塔的底層;學者研究各大行業,發現吃虧的經常是給予者,因為他們扶別人一把,過程中卻犧牲了自己成功的機會。

 

好了,如果成就金字塔的底層多是給予者,那高居頂端的又是誰呢,是索取者或互利者?

兩者皆非。我觀察研究資料,發現一個驚人現象:社會上最成功的人也是給予者。

本書的重點就是說明「貢獻」的好處與風險,第一部分將說明給予者的成功之道,說明熱於奉獻的人為何能成就非凡,我將介紹卓越給予者以哪些獨到技巧來進行四大互動──經營人脈、團隊合作、變別人才及影響他人。

第二部分討論給予者可能付出的代價,並解釋如何將代價降到最低。我會探討給予者如何保護自己免於筋疲力竭或成為別人眼中的濫好人、墊腳石。

 

他,耕耘次要人脈

從宅男變《財星》人脈王

 

在加州矽谷,有個人又將公開透明的社群網絡帶向另一個新紀元。這個人名叫亞當.弗瑞斯特.雷夫金,生性沉默寡言,外型看起來像一隻大熊貓,而大家都叫他「程式熊貓」。據雷夫金自述,他是個害羞內向的宅宅,最喜歡的語言是程式語言JavaScript和影集「星艦奇航記」裡的外星克林貢語。雷夫金擁有兩個資工碩士學位和一個專利,還曾替美國航太總署(NASA)研發超級計算機應用程式及替微軟研發網路系統。上谷歌搜尋「亞當.雷夫金」。結果第十六條搜尋結果吸引了我的注意:雷夫金竟是《財星》雜誌統計出來的「人脈王」。

 

在二○一一年,亞當.雷夫金在LinkedIn網站上認識最多位《財星》雜誌選出的六百四十位頂尖影響人物,全球無人能及,就連戴爾電腦身價非凡的創辦人麥克.戴爾(Michael Dell)或LinkedIn的執行長杰夫.韋納等大人物都望塵莫及。一個生性害羞、喜歡「星艦奇航記」和奇妙拼字遊戲的軟體阿宅人脈如此之廣,認識臉書、網景、推特、FlickrHalf.com等的創辦人,我不禁目瞪口呆。

 

亞當.雷夫金之所以能建立起這樣的人脈,全因他是個十足的給予者。「我的人脈是一點一滴建立起來的,其實應該說是多年來我秉持著希望認識的人都過得更好的心願,隨著小小的善意舉動,日復一日逐漸增加的。」打從一九九四年起,雷夫金便在許多網路社群中擔任領導者和守門人的角色,辛勤耕耘,用心鞏固人際關係,並幫助大家解決網路上的紛爭。他與朴喬思共同創辦Renkoo公司,所開發的應用程式在臉書和Myspace網站上有超過三千六百萬名使用者,使用次數超過五億次。但儘管產品受歡迎,但雷夫金並不滿足。他說:「如果你想讓很多很多人用你的軟體,應該要做一件真正有意義的事,可以改變世界的事。老實說,我希望有更多人願意幫助別人。」最後雷夫金結束了Renkoo,將所有時間投入貢獻社會,提供新創公司大量指導,並替工程師、創業家與任職大企業的商人牽線。

 

雷夫金奉行的一條格言是「我相信次要人脈的力量」。這個說法最早由史丹佛大學社會學者馬克.格蘭諾維特提出,根據他的理論,我們的主要人脈是親近的朋友和同事,一些我們真的信得過的人,而次要人脈則是我們認識的其他人,關係較不緊密。

 

主要人脈可提供強而有力的關係,但次要人脈則是良好的中介橋梁,是取得新資訊的高效管道。我們親近的主要人脈通常跟我們處在差不多的社交圈、知道的機會也相差無幾,相較之下,次要人脈比較可能讓我們深入不同的人脈網絡,幫助我們直接找到更多潛在機會。

 

然而唯一棘手的地方是:要讓次要人脈幫忙並不容易,雖然透過他們可以獲得很多潛在機會,但我們通常不好意思請不熟的人幫忙,我們和這些人之間缺乏信任,會構成心理障礙。然而像亞當.雷夫金這樣的給予者卻找到一條捷徑,得以取得主要和次要人脈帶來的好處:用主要人脈的信任,搭配次要人脈的資訊。

關鍵就是「重新搭上線」,而這正是長期而言給予者較易成功的祕訣。

 

莉莉安.鮑爾是一位聰慧勤奮的主管,在頂尖的顧問公司任職。她自哈佛大學畢業後便被這家公司招募,後來離職攻讀MBA學位,畢業後這家顧問公司又努力把她找了回來。鮑爾在眾人眼裡是閃亮的明日之星,成為合夥人指日可待,步調比同儕快上許多。然而後來卻開始有人說鮑爾待人處事過於仁慈;她不僅升為合夥人的計畫被延後六個月,還收到直言建議,不能再這樣對客戶和同事有求必應。後來過了整整一年,她依然做不到。

 

鮑爾工作的能力和態度一流,但卻貢獻過頭,犧牲了自己的名聲和生產力。一位顧問公司的同事解釋:「她從來不會跟別人說『不』,總是慷慨付出自己的時間,成為別人心中容易操縱的爛好人,這真的影響到她成為合夥人的進度。」

 

他,聰明篩選幫助對象

30歲成為德勤最年輕合夥人

 

而東邊數百哩外在紐約市的德勤顧問諮詢公司傑森蓋勒也是一個可望快速晉升合夥人的員工。蓋勒初踏入顧問業時,德勤才剛開始使用電子郵件,公司內部沒有正式的知識管理流程,顧問會整理產業和客戶的資料,卻缺乏一套儲存及取用資訊的系統。於是蓋勒主動收集並共享資訊,一聽說有什麼案子便去向負責團隊詢問想法及資料。他總在床頭小桌上擺一疊文章,晚上睡前閱讀,一看到有趣的內容就整理歸檔,甚至還研究德勤競爭對手的動態。他說:「我就像書呆子一樣。」

 

傑森.蓋勒的腦袋和電腦硬碟成了德勤的知識管理系統,同事甚至替他的資訊系統取了名字,叫做「J網」,大家有問題或要查資料時就來向蓋勒求助,問他比自己查容易多了,而他總是願意分享腦中的知識及日漸龐大的資料庫。

 

在德勤顧問,員工成為合夥人平均要花十二到十五年,而蓋勒九年內就提前達成目標,三十歲便成為公司史上最年輕的合夥人,而現在他已是德勤人力資源顧問合夥人,所帶領的業務在全球及全美國都高居市場第一。


莉莉安.鮑爾和傑森.蓋勒都是貢獻型人物,然而兩人的職涯發展卻截然不同,為何貢獻使鮑爾的職涯停滯,卻讓蓋勒一帆風順呢?

莉莉安.鮑爾在顧問工作中常習慣騰出時間幫每一個開口求助的人,無論對象是誰。

 

在德勤顧問公司,傑森.蓋勒則直覺採取一種類似真誠度篩選的做法。他一開始時總表達願意協助每位新同事,但與每位同事頭幾次談話時,他便會仔細觀察對方是給予者或索取者。他說:「我不可能主動花時間協助各國這麼多辦公室的每位同事,所以我盡量分辨哪些人真誠、哪些人不真誠。有些人在談話中展現出學習心,但有些人來找我卻是說:『我要怎麼樣才能升上高級顧問?』」他便會將後者視為索取者。「這些人會向我強調他們做了多少事,三十分鐘說了一堆他們想報告的事,目的就是讓我知道他們的貢獻,這種人問問題沒深度,很膚淺,我們的討論不深入,其實根本沒辦法讓他們學到什麼。」

 

而莉莉安.鮑爾在經年累月犧牲自己利益的情況之下,也逐漸學會分辨索取者。鮑爾說:「我發現貢獻其實可以更有策略。」

 

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本文出處:華頓商學院明星教授最啟發人心的一堂課《給予》

 

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